トーキング・フューチャーズ #4: 新しい支払い方法

先週の木曜日、3月31日、第4回トーキング・フューチャーズ・セッションがモルメディ本部で開催されました。このトークシリーズでは、専門家を招き、世界を変えつつあるいくつかのトレンドについて、それぞれのビジョンを語っていただきます。

変化は信じられない体験を生み、土壇場での変化からこのTalking Futuresセッションが始まりました。ゲストのアドルフォ・ラミレスは、イベント当日、個人的な理由で来られないので、別の講演者を探すか、イベントをキャンセルしなければならなかったと言っていました。しかし、私たちはこの機会を逃したくありませんでした。

フェリックス・ウリアルテは、私たちのオフィスでのこの緊密な話に参加することに同意しました。彼は、現在存在する支払い方法の変化と将来の方向性についての見解を語ってくれました。フェリックス・ウリアルテは、バンキアの元マーケティングおよびデジタルバンキング担当ディレクターであり、BizumとRedsysの諮問委員会のメンバーでもありました。彼が支払いについてよく知っていることは明らかです。

会話の全文はすでに私たちで聞くことができます Spotify そして iVoox そしてそれを見てください 私たちのリンクトインで そして 私たちのユーチューブチャンネル。以下に、ブランド兼デジタルディレクターのジョー・ロザノに尋ねられた後、フェリックスが言ったことの興味深い抜粋をいくつか紹介します。

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Klarna、Sequra、Sipayなど、消費者の習慣を揺るがし、顧客体験の面で期待を高めている新しいプレーヤーについてお話ししたいと思います。私は新しい代替決済方法について言及しています。なぜ私たちはこのようなことになったのでしょうか？

現実には、支払いは非常に重要な製品属性です。マーケティングミックスの4つのPはご存知でしょう。私にとって、支払いは 5 番目の P です。実際、支払いには製品を大きく変える力があります。たとえば、ある製品でより重要なのは価格か、それともそれを手に入れるために必要な労力か、と尋ねたとします。多くの場合、お金がない人である必要はありませんが、努力こそが違いを生むのです。

Klarnaについて話しましたが、なぜKlarnaは成功しているのですか？Klarna は 1 つも贅沢なことをしてはいませんが、お客様に安心感を与えてくれました。通常は低価格で、製品の支払いを引き受けるための機能により、摩擦がなくなり、意思決定をより迅速に行うことができます。実際、Klarna が行っている BNPL (今すぐ購入して後で支払う) は、製品の売上を 20% 増加させます。

支払いによって、商品の認知度や商品そのものが本当に良くなります。利便性やセキュリティについてお話しできます。たとえば、PayPalでの支払いはセキュリティを確保します。高価な商品を販売するアプリケーションにPayPalを使用している場合、300ユーロを超えるチケットでは、支払いだけで14または20％多く売れます。支払いをとても重視しなければいけません。(...)

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そして、これらの新しい消費者習慣、これらの新しい支払い方法は、すべての人に適しているのでしょうか？人、ユーザー、企業についてお話ししてほしいのですが。

それはすべての人、すべての企業のためのものだと思います。例を挙げると、安い製品、たくさんローテーションしたい若者... すでにリンクが浮かび上がってきています。KlarnaとWallapopでの再販をどのようにリンクさせるかということです。PayPalは少し前に3段階で支払いを開始しました。今後、これらすべてをどのようにリンクさせるかを見ていきます。素晴らしいチェーン、素晴らしい顧客ファネルができあがりました。安価な家具を販売するイケアはこれを非常に重視していたため、昨年は自社のBNPL企業を買収しました。

支払いに関する戦略性が非常に高いため、もはやキャッシュフローの問題ではなく、戦略上の問題となっています。しかし、耐久消費財の分析をすると... 自動車：あらゆる高級ブランドがモビリティに移行していることは明らかです。まさにこの対象ではないと思われるもの、つまり高所得者に特化している企業があります。

8年前、私はテストをしました。有名な家電量販店では、クッキーのクロスチェックを行って誰が来店したかを確認できました。誰かがその店に来たかどうか、その人が私の顧客であるかどうか、また先入観を持っているかどうかを完全に把握していました。そして、私がBNPL決済を提供するのは、信用度が非常に高い人に限られます。あなたが「あの人たちはクレジットで300ユーロのテレビを買うことは決してないだろう」と私に言うでしょう。利便性の価値がわかるように、このタイプの製品を購入した人のうち、どんな状況でも「クレジットを頼むよ」とは思わず、まったく必要なかった人の14％がクレジットを申請しました。

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Klarnaは金融と同じですが、「金融」という言葉を削除しただけで、とてもクールな会社です。だから彼らはどうにかして自分たちではないものであるかのように見せかけたのです。私たちは、特定の銀行、特にリテール銀行が、重要なのは信用を与えることではなく、その信用を使って何をしようとしているのかということを、いかに認識しているかを見ているところです。たとえば、サンタンデール・コンシューマー・ファイナンスは、市場を開いたばかりで、提供するのは商品だけであり、後れを取っています。これをどう思いますか？「重要なのは製品そのものではなく、体験すること」へのこのシフトをどのように見ていますか？

これは、私たちが前に言ったことを伝えるまったく別の方法です。「持ってはいけない、使え」です。(...) まもなく私たちはたくさんの経験をすることになるでしょう。これは、他のほとんどすべてと同様に、Amazonによって素晴らしくうまく行われています。そして今、多くの銀行がそのモデルに移行しています。典型的なチェーンを例にとると、私は何かに興味があり、それを探し、購入し、代金を払い、彼らが持ってきてくれます。そして、それが複雑な商品であれば、私がウェブスクレイピングを行います... アマゾンがそれをすべて行います。お客様を引きつけ、Amazonペイメントで希望どおりに支払い、BNPLを自動的に設定し、返品も素晴らしいです。これにより、Amazonでの販売に15〜40％の費用がかかるのと同じくらいの価値が得られます。

従来、銀行があなたに言うのは、「POSを持って請求しなさい」ということでした。そんなことをしている銀行が、どんな価値をもたらしたのでしょうか？分からないけど、どんな価値が支払われていたんだろう？何かをゼロにする。40% とゼロのものを比べてみてください。銀行や Klarna を含めて、何をしているのでしょうか?データ主導型のサービスをよりよいサービスの提供に開放すること。典型的な例：CaixaとWivaiは、すべてのサービスを提供するための完全なミニマーケットプレイスを作っており、誰にでも提供することを検討しています。どうなるか見てみましょう。サンタンデールがcoches.comを買収したのは、誰かが車を選ぶ瞬間を狙っているからで、私はその人の功績を認めます。

フィンテック：Klarna、私はヘビーユーザーです。なぜなら彼らの仕事にとても興味があるからです。それはファッションブランドです。彼らのアプリは、ファッションが好きな人、変化したい人などを対象としており、マーケットプレイスです。彼らはすでにデータを販売していますが、これは少し複雑です。マーチャントで顧客を獲得し、他のマーチャントから購入するように勧めるからです。しかし、Klarna は 4% の請求から 10% の請求に移行します。なぜなら、Klarna はより多くの価値をもたらすからです。価格という付加価値の観点から見ても、すべてを拡張し、データを使用し、チェーン内で多くのことを可能にするものとして支払いを提供するこれらのモデルは、はるかに価値があります。